Процесс прогнозирования — еще одна важная область, выделенная в исследовании компании Miller&Heimann Group практик продаж Мирового класса. В частности ответ опрошенных: «У нас есть строгий процесс прогнозирования, который обеспечивает точность прогноза продаж» — один из 12 лучших методов, которые оказали наибольшее влияние на показатели продаж и производительности.
Речь идет не просто о наличии процесса прогнозирования, а о том, насколько он является зрелым и последовательным, какими формальными и структурированными процессами подкреплен, какие данные используются (субъективные, исторические или прогнозируемые), а также — насколько и как в это вовлечены руководители продаж. Все это требует определенных шагов, а также внесения постоянных корректировок в процесс прогнозирования продаж.
Организации продаж Мирового класса следуют именно этому: они поддерживают баланс утвержденного процесса прогнозирования продаж с его гибкостью для внесения дополнительных изменений по мере необходимости.
Строгий и зрелый процесс прогнозирования в продажах — это нечто большее, чем последовательный процесс, который используется для анализа руководителями продаж. Он также является аналитикой продаж — со своими метриками точности, которые регулярно отслеживаются и измеряются.
Согласно нашему исследованию по оптимизации продаж в 2018 году, две трети организаций внедрили процесс прогнозирования, однако только одна пятая часть организаций имеет формализованный (утвержденный, прозрачный, всем понятный, последовательный и соблюдаемый) процесс прогнозирования.
Поэтому, если ваша организация продаж сейчас находится среди двух третей, у которых есть процесс прогнозирования как таковой, правильным следующим шагом для вас является построение структуры и формализация вокруг вашего процесса прогнозирования.
Рассмотрим четыре основных шага, без которых это невозможно.
- Построение, мониторинг, регулярность. Постоянная переоценка и мониторинг процесса прогнозирования является правильным шагом в начале пути. Проверьте, насколько ясно вы знаете: когда, кто, что и как. Это звучит просто, но вы будете удивлены, сколько разных обзоров можно консолидировать и сократить, четко наметив регулярный график обзоров прогнозов продаж с продавцами (еженедельно, ежемесячно и ежеквартально).
- Использование данных. Стандартные отчеты или информационные панели для прогнозов также помогают сократить дублирование усилий и обеспечить время, которое лучше инвестировать в обсуждение стратегий сделок, а не в обсуждение данных. В то же время данные, на которые вы ссылаетесь во время прогнозов, безусловно влияют на качество ваших обсуждений стратегий сделок. Это не только включает в себя информацию из CRM, но все данные по продажам, которые компилируются и анализируются, благодаря передовым возможностям искусственного интеллекта, доступным во многих современных технологиях панели мониторинга продаж.
- Выравнивание критериев обзоров по пути клиента. Наличие определенного набора критериев для обзоров прогнозов продаж помогает сосредоточить обсуждение на том, что действительно имеет значение. Наличие вопросов и метрик, которые соответствует пути клиента, поможет изменить динамику дискуссии на более ориентированную на клиента. Вместо того, чтобы спросить: «Есть ли у нас четкое экономическое обоснование?», спросите: «Какую проблему мы должны решить для клиента, и можем ли мы это сделать?». Вместо того, чтобы подтвердить, показываете ли вы окупаемость инвестиций вашего решения для клиента, подтвердите, знаем ли мы, как клиент измеряет успех и что важно для него и отдельных заинтересованных сторон, участвующих в принятии решения о покупке. Сделав клиента фокусом прогнозов продаж, вы сможете лучше понять вероятность выигрыша сделки.
- Определение роли руководителей продаж в этом процессе. Руководители продаж играют ключевую роль в объединении всего, что входит в процесс прогнозирования. Как только этот процесс и отчеты становятся доступными для операций по продажам, лидеры продаж должны принять и регулярно использовать это со своими командами.
Это означает последовательное соблюдение процесса, в том числе соблюдение заданного ритма и своевременное проведение встреч с командами.
Именно руководители продаж являются драйверами придания большей точности и структурированности процессу прогнозирования, что, в свою очередь, повышает точность прогноза и эффективность продаж.
Следует также отметить, что, кроме знания и соблюдения правильных шагов, построение процесса прогнозирования продаж требует времени, это не то, что может быть настроено за одну ночь.
Внесение корректировок, пилотирование новых возможностей на основе ИИ, а также постоянное получение фидбека от руководителей продаж и продавцов обеспечит организации прогресс, который приведет к более формализованному, зрелому процессу прогнозирования, который в свою очередь приведет к построению более зрелого процесса продаж.
Подготовлено по материалам Miller&Heimann Group