Процесс прогнозирования продаж

Процесс прогнозирования — еще одна важная область, выделенная в исследовании компании Miller&Heimann Group практик продаж Мирового класса. В частности ответ опрошенных: «У нас есть строгий процесс прогнозирования, который обеспечивает точность прогноза продаж» — один из 12 лучших методов, которые оказали наибольшее влияние на показатели продаж и производительности.

Речь идет не просто о наличии процесса прогнозирования, а о том, насколько он является зрелым и последовательным, какими формальными и структурированными процессами подкреплен, какие данные используются (субъективные, исторические или прогнозируемые), а также — насколько и как в это вовлечены руководители продаж. Все это требует определенных шагов, а также внесения постоянных корректировок в процесс прогнозирования продаж.

Организации продаж Мирового класса следуют именно этому: они поддерживают баланс утвержденного процесса прогнозирования продаж с его гибкостью для внесения дополнительных изменений по мере необходимости.

Строгий и зрелый процесс прогнозирования в продажах — это нечто большее, чем последовательный процесс, который используется для анализа руководителями продаж. Он также является аналитикой продаж — со своими метриками точности, которые регулярно отслеживаются и измеряются.

Согласно нашему исследованию по оптимизации продаж в 2018 году, две трети организаций внедрили процесс прогнозирования, однако только одна пятая часть организаций имеет формализованный (утвержденный, прозрачный, всем понятный, последовательный и соблюдаемый) процесс прогнозирования.

Поэтому, если ваша организация продаж сейчас находится среди двух третей, у которых есть процесс прогнозирования как таковой, правильным следующим шагом для вас является построение структуры и формализация вокруг вашего процесса прогнозирования.

Рассмотрим четыре основных шага, без которых это невозможно.

1. Построение, мониторинг, регулярность. Постоянная переоценка и мониторинг процесса прогнозирования является правильным шагом в начале пути. Проверьте, насколько ясно вы знаете: когда, кто, что и как. Это звучит просто, но вы будете удивлены, сколько разных обзоров можно консолидировать и сократить, четко наметив регулярный график обзоров прогнозов продаж с продавцами (еженедельно, ежемесячно и ежеквартально).
2. Использование данных. Стандартные отчеты или информационные панели для прогнозов также помогают сократить дублирование усилий и обеспечить время, которое лучше инвестировать в обсуждение стратегий сделок, а не в обсуждение данных. В то же время данные, на которые вы ссылаетесь во время прогнозов, безусловно влияют на качество ваших обсуждений стратегий сделок. Это не только включает в себя информацию из CRM, но все данные по продажам, которые компилируются и анализируются, благодаря передовым возможностям искусственного интеллекта, доступным во многих современных технологиях панели мониторинга продаж.
3. Выравнивание критериев обзоров по пути клиента. Наличие определенного набора критериев для обзоров прогнозов продаж помогает сосредоточить обсуждение на том, что действительно имеет значение. Наличие вопросов и метрик, которые соответствует пути клиента, поможет изменить динамику дискуссии на более ориентированную на клиента. Вместо того, чтобы спросить: «Есть ли у нас четкое экономическое обоснование?», спросите: «Какую проблему мы должны решить для клиента, и можем ли мы это сделать?». Вместо того, чтобы подтвердить, показываете ли вы окупаемость инвестиций вашего решения для клиента, подтвердите, знаем ли мы, как клиент измеряет успех и что важно для него и отдельных заинтересованных сторон, участвующих в принятии решения о покупке. Сделав клиента фокусом прогнозов продаж, вы сможете лучше понять вероятность выигрыша сделки.
4. Определение роли руководителей продаж в этом процессе. Руководители продаж играют ключевую роль в объединении всего, что входит в процесс прогнозирования. Как только этот процесс и отчеты становятся доступными для операций по продажам, лидеры продаж должны принять и регулярно использовать это со своими командами.

Это означает последовательное соблюдение процесса, в том числе соблюдение заданного ритма и своевременное проведение встреч с командами.

Именно руководители продаж являются драйверами придания большей точности и структурированности процессу прогнозирования, что, в свою очередь, повышает точность прогноза и эффективность продаж.

Следует также отметить, что, кроме знания и соблюдения правильных шагов, построение процесса прогнозирования продаж требует времени, это не то, что может быть настроено за одну ночь.

Внесение корректировок, пилотирование новых возможностей на основе ИИ, а также постоянное получение фидбека от руководителей продаж и продавцов обеспечит организации прогресс, который приведет к более формализованному, зрелому процессу прогнозирования, который в свою очередь приведет к построению более зрелого процесса продаж.

Подготовлено по материалам Miller&Heimann Group